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Consulente finanziario: chi è, cosa fa, quanto guadagna

E. Napoletano
Collaboratore

Pubblicato: 21/09/2023, 03:14 pm

Alberto Riva
editor

Revisione di

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Consulente finanziario: chi è, cosa fa, quanto guadagna

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Hai mai pensato che ti potrebbe servire una mano esperta per gestire le tue finanze, ma di non avere abbastanza soldi per assumere un consulente? I consulenti finanziari non sono solo per i ricchi: aiutano anche la gente comune a gestire le finanze. Ma prima di decidere se un consulente finanziario fa al caso tuo, è opportuno capire cosa fanno i consulenti finanziari e in che modo possono aiutarti.

Chi è il consulente finanziario?

Un consulente finanziario è un professionista che viene pagato per offrire consulenza finanziaria ai clienti. Proprio come un architetto che crea un progetto per casa tua, un consulente finanziario viene assunto per creare un piano per le tue finanze. Si tratta cioè di pagare qualcuno per le competenze di cui hai bisogno per raggiungere obiettivi specifici. In questo caso, un futuro finanziario migliore.

Per avere un rapporto efficace, devi considerare il consulente finanziario come un partner. Un consulente finanziario deve conoscerti a fondo, ossia capire le tue abitudini di spesa e di risparmio, il tuo reddito e le tue spese.

Armato di questa conoscenza, un consulente finanziario ti offre consigli che puoi mettere in pratica in tutti gli aspetti della tua vita: dalla gestione del budget oggi fino ai risparmi per la pensione che percepirai un domani. Insieme a un consulente finanziario, puoi decidere i tuoi obiettivi a breve e lungo termine. Il consulente ti aiuta poi a rimanere sulla strada giusta per raggiungerli.

Alcuni consulenti offrono consigli per gli investimenti che poi effettuerai da solo. Altri offrono servizi completi di gestione degli investimenti, occupandosi per te di operazioni come il trading e il ribilanciamento del portafoglio.

È importante notare che il termine “consulente finanziario” si riferisce propriamente non agli esperti di gestione patrimoniale (nota anche come wealth management) ma ai consulenti finanziari veri e propri. Questi devono fare parte dell’albo gestito dall’Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei Consulenti Finanziari (OCF).

Dell’albo possono fare parte tre tipi di consulente finanziario:

  • Consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede
  • Consulenti finanziari autonomi
  • Società di consulenza finanziaria

I consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede lavorano, recita la legge, “esclusivamente nell’interesse di un solo soggetto”, cioè una società della quale possono essere dipendenti, agenti o mandatari e dalla quale sono remunerati; sono tenuti inoltre a rendere sempre noto al cliente questo rapporto di affiliazione.

I consulenti finanziari autonomi e le società di consulenza finanziaria invece lavorano in proprio e non sono legati a un solo soggetto; pertanto possono offrire vari prodotti finanziari disponibili sul mercato, non solo quelli di una particolare entità. Per tale motivo possono essere remunerati solo dai loro clienti e sono pertanto detti “fee-only”, dal termine inglese che sta per “onorario”.

Cosa fa un consulente finanziario?

Un consulente finanziario fornisce consigli esperti su qualsiasi aspetto della tua vita finanziaria. Il più delle volte si occupa della gestione del tuo portafoglio di investimenti: ti aiuta ad avere chiari i tuoi obiettivi finanziari e a scegliere gli investimenti giusti, a valutare la tua tolleranza al rischio, suggerendo investimenti a basso rischio se sei un investitore principiante.

Ma i consulenti finanziari possono fare molto di più. Possono aiutarti a pianificare e risparmiare per obiettivi a lungo termine, come la pensione, o a breve termine, come una vacanza o un matrimonio.

Ti può aiutare a ottimizzare le polizze assicurative sulla vita, sulla salute e sull’invalidità. Può aiutarti a progettare strategie per ripagare i debiti. Un consulente finanziario può anche aiutarti nella pianificazione patrimoniale, nell’ottimizzazione fiscale e nella gestione del rischio.

Quanto costa un consulente finanziario?

Il costo di un consulente finanziario è variabile in base all’esperienza del consulente e altri fattori.

In generale, il costo di un consulente finanziario autonomo è intorno all’1% del patrimonio del cliente all’anno, più IVA. Un cliente con un patrimonio di 500.000 euro pagherebbe quindi 5.000 euro più IVA all’anno. La percentuale tende ad abbassarsi nel caso di patrimoni importanti, in genere superiori al milione.

Ci sono anche consulenti autonomi che addebitano parcelle fisse, oppure parcelle determinate in base all’andamento degli investimenti, oppure ancora parcelle determinate in base al costo orario.

Come trovare un consulente finanziario

Per trovare un consulente finanziario, puoi iniziare chiedendo raccomandazioni ad amici e familiari della cui capacità di gestire le proprie finanze ti fidi.

Una fonte utile è il sito dell’OCF, che offre la possibilità di scaricare elenchi dei consulenti finanziari operanti in Italia, sia indipendenti che no, divisi per regione.

Un altro modo per trovare un consulente autonomo è consultare il sito di Nafop, associazione di settore che riunisce appunto i “fee-only planners”, che permette una ricerca geograficamente più accurata rispetto all’albo OCF, per esempio consentendo di trovare consulenti entro un certo raggio chilometrico da un particolare codice postale.

Le società di consulenza finanziaria facenti parte dell’albo OCF si riuniscono nell’Assoscf, il cui sito può essere consultato per trovare una società con sede nel proprio comune o nelle vicinanze.

Come scegliere un consulente finanziario

Per scegliere un consulente finanziario è importante basarsi su criteri oggettivi e non, per esempio, sulla simpatia. Si tratta di una persona cui stai affidando il tuo denaro e il futuro benessere finanziario della tua famiglia.

Fai delle domande a tutti i potenziali consulenti finanziari. Prima di tutto devi sapere se è un consulente autonomo oppure lavora per terzi. Inoltre è importante sapere come viene pagato; se è un consulente pagato su commissione, basata sui prodotti che ti vende e sugli investimenti che sceglie per te, potrebbe non essere la scelta migliore. Informati sulle credenziali di qualunque consulente, e su cosa lo rende più adatto di altri a consigliare una persona nella tua situazione particolare.

Non necessariamente, poi, pagare di più porta a risultati migliori. Se un consulente ti spinge a investire in fondi proprietari con commissioni elevate, chiedi di confrontare la performance di questi fondi con quella di un fondo indicizzato total market a basso costo. Assicurati che stiano confrontando periodi temporali simili per sapere con esattezza quale ha avuto il rendimento migliore, soprattutto dopo aver tenuto conto delle elevate commissioni applicate.

Consulenti finanziari e dovere fiduciario

Se assumi un consulente finanziario, come fai a sapere che questo professionista ti indirizzerà verso decisioni che corrispondono ai tuoi obiettivi finanziari? Dopotutto, potrebbe semplicemente consigliarti di fare investimenti e acquistare servizi che gli fruttino le commissioni e le spese più alte. È qui che entra in gioco il dovere fiduciario.

Come visto poc’anzi, i consulenti finanziari possono essere classificati in due categorie: autonomi oppure legati a un fornitore di prodotti finanziari, ovvero “abilitati all’offerta fuori sede”. I primi sono remunerati dai clienti tramite parcelle (fee) mentre i secondi vengono pagati a commissione in base ai prodotti finanziari che piazzano presso i clienti.

È importante sapere a quale categoria si attiene il tuo potenziale consulente finanziario prima di intraprendere una relazione:

  • Un consulente finanziario autonomo ha l’obbligo di anteporre i tuoi interessi ai propri. Non può incassare commissioni dalla vendita di alcun investimento e in genere opera sulla base di un sistema in cui i clienti pagano una quota fissa (mensile o annuale) per i loro servizi. Le commissioni addebitate vengono pagate separatamente e non vengono prelevate dal saldo degli investimenti o dai proventi delle operazioni.
  • Un consulente finanziario abilitato all’offerta fuori sede lavora per istituzioni che lo incentivano (tramite commissioni) per la vendita di particolari prodotti di investimento. È tenuto a rispettare solo lo standard che un certo investimento sia “adatto” alle tue esigenze e non necessariamente il più economico o il migliore. Questo non è un campanello d’allarme, ma significa che devi chiederti come le spese e le commissioni potrebbero influire sui guadagni del tuo portafoglio nel tempo.

Per aiutarti a capire la differenza, considera due fondi comuni di investimento con performance simili. Un consulente finanziario indipendente deve consigliare il fondo con le commissioni più basse perché è nell’interesse del cliente. Un consulente finanziario non legato al cliente da questo rapporto fiduciario può consigliare il fondo con commissioni più alte perché è comunque “adatto”.

Quando prendi in considerazione un consulente, assicurati sempre di chiedere come viene remunerato e se esercita la professione in modo fiduciario o non fiduciario.

Servizi offerti dai consulenti finanziari

I tipi di servizi offerti dai diversi consulenti finanziari variano. Non esiste un modello unico per tutti, quindi è utile capire quali sono i servizi comuni offerti da molti professionisti. In generale, i migliori consulenti finanziari hanno un interesse personale per la tua vita finanziaria e ti aiuteranno a costruire un percorso per la tua salute finanziaria. Tra i servizi offerti ci sono:

  • Consulenza sugli investimenti: I consulenti finanziari possono aiutarti a individuare gli investimenti migliori in base alla tua tolleranza al rischio e ai tuoi obiettivi. Inoltre, possono aiutarti a mantenere la rotta o a fare aggiustamenti strategici di fronte a eventi inaspettati.
  • Gestione del debito: Se pensi di dover ridurre il tuo indebitamento, un consulente finanziario può creare delle strategie per ridurre i debiti esistenti e aiutarti a evitarne ulteriori. Meno debiti significa più soldi in tasca da risparmiare o investire.
  • Bilancio: Dal risparmio per una vacanza all’acquisto della casa, i consulenti finanziari possono aiutarti a creare strategie di risparmio per mettere a portata di mano i tuoi obiettivi.
  • Pianificazione della pensione: Sia che tu abbia già dei soldi da parte per la pensione, sia che tu non li abbia, i consulenti possono aiutarti a incrementare i tuoi risparmi, a identificare le carenze e a proteggere il denaro che hai risparmiato quando vai in pensione.
  • Pianificazione patrimoniale: Un consulente può aiutarti a creare strategie per trasferire il tuo patrimonio ai membri della famiglia e a pianificare la tua eredità.
  • Assistenza a lungo termine: Indipendentemente dalla tua età, il tuo consulente può aiutarti a tracciare un percorso per provvedere alla tua assistenza sanitaria in età avanzata, compresa un’assicurazione per l’assistenza a lungo termine.
  • Pianificazione fiscale: I consulenti possono aiutarti a risparmiare sulle tasse, per esempio collaborando con il tuo fiscalista per assicurarsi che il tuo piano di investimento contribuisca a minimizzare le tasse.

Quando confronti i consulenti, assicurati di confrontare anche le loro offerte con le tue esigenze attuali e con quelle che potresti avere nel prossimo futuro.

Consulente finanziario e robo advisor a confronto

C’è un’alternativa a un consulente in carne e ossa: il robo advisor, che potrebbe offrirti i servizi finanziari di cui hai bisogno, a un costo più accessibile. I robo advisor (“consulenti robot” in italiano) sono piattaforme digitali di investimento che cercano di emulare i servizi di un consulente finanziario.

Ci sono comunque differenze importanti tra i consulenti finanziari tradizionali e i robo advisor:

  • Commissioni: i consulenti finanziari tradizionali addebitano prezzi variabili ma che spesso si aggirano tra l’1% e il 2% del patrimonio in gestione. I robo advisor hanno invece commissioni più basse, che in genere vanno dallo 0% allo 0,25% del patrimonio in gestione.
  • Servizi: i robo advisor si occupano solo dei tuoi investimenti e non offrono la consulenza personale che può offrire un consulente tradizionale, ad esempio in materia di bilancio o risparmi per acquistare immobili.
  • Opzioni di investimento: i robo advisor tendono a offrire fondi negoziati in borsa (ETF) scelti accuratamente e portafogli già pronti, come quelli che hanno come obiettivo una data di pensionamento lontana un certo numero di anni. I consulenti tradizionali offrono una selezione più diversificata di singole azioni, fondi comuni e strumenti di investimento a reddito fisso.

Se stai cercando di decidere tra questi due tipi di consulenti, ecco alcuni modi per determinare quale potrebbe essere il più adatto.

Scegli un consulente finanziario se:

  • Sei in grado di soddisfare i requisiti patrimoniali minimi per aprire un rapporto con un consulente
  • Trovi ragionevoli le spese di gestione annuali
  • Vuoi qualcosa di più di una semplice consulenza sugli investimenti
  • Hai bisogno di una varietà di opzioni di investimento a tua disposizione

Scegli un robo advisor se:

  • Disponi al momento di un patrimonio investibile basso
  • Preferisci pagare commissioni di gestione più basse
  • Hai bisogno solo di una consulenza di base sugli investimenti
  • Ti senti a tuo agio con poche opzioni di investimento a basso costo

Consulente finanziario vs. gestore patrimoniale

Se hai già accumulato un portafoglio abbastanza ampio, potresti chiederti se hai bisogno di un consulente finanziario o di un gestore patrimoniale. Capire le differenze tra queste due categorie, correlate ma diverse, può aiutarti a scegliere.

I gestori patrimoniali sono consulenti finanziari specializzati in clienti con un elevato patrimonio netto. A seconda del gestore patrimoniale, il patrimonio minimo per essere ammessi al servizio può essere di soli 250.000 euro, mentre altri richiedono cifre maggiori.

La gestione patrimoniale o wealth management prevede l’affidamento del proprio patrimonio o parte di esso a un soggetto abilitato per legge alla gestione del risparmio, per esempio una banca o una SGR (appunto società di gestione del risparmio). Il risparmiatore dà mandato al gestore di investire il capitale secondo criteri definiti insieme.

I gestori patrimoniali offrono ai loro clienti una serie di servizi completi di cui gli investitori con patrimoni inferiori potrebbero non avere bisogno. Questi servizi includono una pianificazione fiscale completa, la gestione di fondazioni familiari, la pianificazione della filantropia, servizi legali e altro ancora.

Un consulente finanziario tradizionale è spesso più adatto a chi ha un patrimonio inferiore ai minimi sopra indicati e non ha esigenze di pianificazione aziendale, patrimoniale e fiscale più complesse.

Ho bisogno di un consulente finanziario?

Ora che sai cosa fa un consulente finanziario, quali sono i tipi di consulenti e i servizi che possono offrire ai clienti, ti sei fatto un’idea dell’utilità di un consulente finanziario.

Indipendentemente dal tuo attuale quadro economico, esiste un tipo di servizio di consulenza finanziaria adatto al tuo patrimonio e ai tuoi obiettivi. Adesso sei in grado di valutare le opzioni e fare il passo successivo.

Partiamo dal presupposto che investire non deve essere un’impresa difficile. Conoscere i diversi tipi di investimenti, evitare quelli con promesse di ricchezze facili e sapere a grandi linee come funzionano i mercati finanziari può già essere un passo molto più avanti rispetto alla media degli italiani. Se vuoi investire i tuoi soldi per evitare che l’inflazione eroda il loro valore o per generare reddito, ma non sei sicuro di avere la disciplina necessaria per farlo da solo, o non ti fidi delle tue capacità, o non hai il tempo di imparare, vale la pena di rivolgersi a un consulente finanziario.

Anche se pensi di sapere già tutto sugli investimenti e sulla gestione del denaro, potresti scoprire che un controllo periodico con una terza persona obiettiva e competente è utile. Un consulente finanziario può essere in grado di trovare dei modi per semplificare la tua vita finanziaria, per cui vale la pena consultarlo.

Lo stipendio di un consulente finanziario

Secondo un’analisi del portale Jobbydoo, un consulente finanziario in Italia guadagna in media 55.000 euro all’anno. Questa cifra però può variare molto a seconda del tipo di consulente e delle dimensioni della rete di clienti.

In particolare, la differenza principale corre tra i consulenti che lavorano per un istituto di credito o una società e che sono pagati a commissione sui prodotti finanziari che vendono ai clienti, da una parte, e i consulenti autonomi dall’altra. Questi ultimi vengono pagati a parcella, unicamente dai clienti.

Come si diventa consulente finanziario

In base al regolamento per l’iscrizione all’albo dei consulenti finanziari adottato dalla Consob nel 2008, il titolo di studio minimo necessario è il diploma di scuola superiore della durata di cinque anni, o quattro più un’integrazione annuale.

A questo si accompagna un test su “materie giuridiche, economiche, finanziarie e tecniche, rilevanti nella prestazione del servizio di consulenza in materia di investimenti”.

La laurea, per esempio in discipline economiche, non è necessaria, ma potrebbe essere di vantaggio per quanto riguarda la conoscenza delle materie oggetto della prova, oltre che essere un titolo aggiuntivo per ottenere la fiducia dei potenziali clienti.

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E. Napoletano Collaboratore

E. Napoletano è una ex consulente finanziaria autorizzata, giornalista e autrice pluripremiata.